Corso di studio in Economia Aziendale

L'insegnamento si propone di fornire agli studenti le conoscenze necessarie per strutturare strategie e azioni di marketing nelle imprese che si rivolgono al mercato business to business. L'insegnamento si rivolge a chi è interessato ad approfondire strategie e tecniche di marketing adottate nei mercati/settori che hanno nelle imprese il proprio cliente finale. Le conoscenze di base del marketing sono date per acquisite.

L'insegnamento permette di approfondire le proprie conoscenze di marketing, applicandole ad un contesto diverso: il b2b. I modelli studiati saranno applicati attraverso l'utilizzo di casi aziendali discussi in aula e attraverso le testimonianze che cercheranno di mettere in rilievo le decisioni che i manager devono prendere. Gli studenti saranno stimolati ad intervenire in classe presentando le proprie decisioni sui casi discussi. La formazione sarà quindi completata e arricchita dalle seguenti competenze:

• Conoscenza e capacità di comprensione

- descrivere le principali caratteristiche del mercato business to business;

- identificare la tipologia di rapporto tra cliente e fornitore e identificare le azioni che si possono intraprendere;

- illustrare le caratteristiche principali del processo di acquisto e della relazione cliente fornitore;

- analizzare il portafoglio clienti

 

• Autonomia di giudizio

- collegare aspetti del marketing con aspetti relazionali

- effettuare delle valutazioni di massima sulle migliori iniziative di marketing/programmi di marketing da implementare nel contesto industriale

 

• Abilità comunicative

 La capacità di comunicazione multidisciplinare che ne consegue è il principale risultato dell’insegnamento. Lo studente sarà infatti in grado di:

- affiancare la terminologia tecnica a quella manageriale relativa al marketing industriale

- aiutare nell’impostazione della relazione con il cliente business

- fare una prima valutazione della relazione cliente/fornitore

Nota bene: programma e modalità di erogazione possono variare in base alle direttive ricevute e che verranno comunicate il prima possibile. 

L'insegnamento si articola in 40 ore di didattica frontale che prevedono una componente interattiva con il docente; inoltre parteciperanno ad alcune lezioni dei testimoni esterni di diverse realtà aziendali. E' previsto lo svolgimento di un lavoro di gruppo in aula.

Durante l'insegnamento è prevista almeno una simulazione di esame per verificare il livello di apprendimento degli studenti e per mostrare come verrà strutturato l'esame finale. 

L'esame è suddiviso in due parti: una prima parte a crocette (13 domande a risposta chiusa) e una seconda parte a risposte aperte (2 domande). Il tempo a disposizione è di circa 25/30 minuti.

Maggiori informazioni di dettaglio sulla struttura dell'esame (scritto/orale) verranno date su moodle. 

Per il programma di riferimento, in linea con l'esigenza del momento, ci si deve preparare su:

- materiale a disposizione attraverso moodle (dell'a.a in corso), quindi video pillole, materiale caricato, lezioni in aula, ecc. Nella sezione annunci di moodle del corso trovate maggiori informazioni

- libro di testo indiciato nella sezione bibliografia - (Marketing business to business) - è sempre consigliato come supporto di studio per completare e approfondire quanto fatto in aula. Rimane invece l'unica modalità valida per la sessione invernale e autunnale.

Verranno valutati: 

- conoscenza dei contenuti

- capacità di fare esempi

- chiarezza di esposizione

E' sempre necessario essere regolarmente iscritti all'esame per poterlo sostenere.

Ulteriori informazioni e/o modifiche verranno comunicate durante l'anno su moodle. 

Parte prima

Concetti base e definizione dei principali elementi del marketing b2b - Scenari economici attuali e influenza sul marketing dei beni e servizi industriali - Caratteristiche dei servizi - Classificazione dei servizi e dei beni industriali - Caratteristiche della domanda e segmentazione del mercato

Parte seconda

Caratteristiche del processo di acquisto - Le fasi del processo di acquisto e attori coinvolti - Rapporto cliente e fornitore - La classificazione dei fornitori - La differenziazione dell'offerta - Il ruolo del marketing nel b2b - L'outsourcing - La clientela e la creazione di valore per essa

Parte terza (per chi frequenta)
Case study e lavori di gruppo, testimonianze ed esercitazioni. Il metodo utilizzato include dibattiti in classe che riguardano i case study affrontati e testimonianze da parte di importanti aziende del mondo del b2b in grado di offrire agli studenti una visione più chiara del ruolo svolto dal marketing tra organizzazioni